読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

ウワノキカクのキカクメモ

Uwano Takao 広告会社でのストラテジックプランナーの経験を経て、2016年夏に独立。より人の心を動かし、多くの人に届くマーケティングコンセプトの企画と事業のコンサルティングを行う「ウワノキカク」にて事業を展開する傍ら、教育関係者の支援事業を行う非営利型一般社団法人コアプラスの理事を務める。人を想い、社会のための情熱で行動する人の思いを「マーケティングコンセプト」として形にし、必要とする人に届け、また、事業者は社会や人に貢献しながら生きていける生活を成り立たせることに伴走する。

コンサルタントとしてのプライド。中小企業・NPOのビジネスやマーケティングのポイントを探る。

いい商品・サービスを作っている人との対話を繰り返していると見えてくるのが、「わかりやすくすること」「シンプルにすること」への抵抗感がとても強いということ。
 
わかりやすく表現することで、低俗なものに見えたり、意図したものと違う様に受け取られたりすることが生じるのではないかということを嫌う。
 
シンプルにすることで、自分たちのこだわりや想いが伝わらないのではないかと感じ、そこにもったいなさや恐れを抱く。
 


とてもとてもとてもわかる。
 


でも、”ビジネス”は「エゴorゴール」だとも思う。
 
エゴを通すことでゴールから遠ざかる。
 
ゴールに至ろうと思うとエゴを手放すところからスタートしなければならない。
 
”ビジネス”という文脈だけに限れば、多くの場合、エゴとゴールが矛盾する。
 
「自分がこだわってやりたいこと」と「売上が上がること」は全然違ったりする。
 
「なんでこんなモノがたくさん売れるんだ?」と思うことがすごく多いけれど、ビジネスの現場で成功しているのはまさにそういうものだという1つの事実は事実として受け入れる必要がある。
 
しょーもない情報商材や怪しいダイエットサプリみたいなものがよく売れるこの世界には辟易する。
 
辟易するけれど、事実はそうだということから議論を始める。
 
人を結果的に幸せにしない商品やサービスなんて駆逐されてほしいと思っているし、人のコンプレックスや感情を煽ってでもお金を稼ごうとする「売り方」も嫌いだけれど、それが結果を出しているということをまずは事実として受け入れる。


 
いま自分が絶対に大切にしたいのは、エゴとゴールが両立するポイントを考え抜いて見抜いて形にしていくこと。
 
人や社会のために、ある意味職人的にこだわって作り込んでいる人の想いをベースに、その想いが絶対に失われないことを前提に、最大限多くの人に、必要としている人に届けられるようにするにはどうするのがいいのかということを、毎日考えている。
 
このあたりは、全然自分の中でもやり方が確立できていなくて、日々模索しながらやっているけれど、自分がコンサルタントとして大切にしたいところ、立脚したいところがどこなのかは、絶対に守り抜いてやり遂げていく。

教育関係者向け4ヶ月プログラム終了!

4ヶ月間のある取り組みが、とりあえず一段落しました。
 
昨年10月から始めたコアプラスの教育関係者向け4ヶ月間プログラム「Educational Facilitator Program(EFP)」。
 
参加してくださった6人の学生・教員の皆さんと昨日まで取り組んできました。
 
ファシリテーション」なんてすでに耳にタコができるくらい聞いてきた言葉ですが、実際に自分が意識してやるとなるといろいろな障壁が自分の中に立ち現れ、それをどう乗り越えていくかが苦しみながらも楽しいテーマだなあと思います。
 
例えば、チームのミーティングをファシリテーションするぞといったときに、「全員が同じくらい発言すべき」とか「発言しないのは何もアイデアがないから」など自分の思い込みを持って進行してしまうと、十分にその場にいる人のエネルギーを引き出すことができなくなってしまいます。
 
今回は、参加してくださった6名のチームで課題学習やプレゼン、実際の企画や各回のミーティングのファシリテーションを経験しながら、立ち現れる様々な課題に立ち向かう経験をしてもらいました。
 
企画の準備一つとっても「そんなことを思ってたの?!」「○○さんが××の役割をするものだと思ってた!」など、いろんな前提の違いやコミュニケーションのズレが生じます。
 
それが、自分の何によって引き起こされたのか、どうすればその問題を回避して、望んが結果を手にすることができるのか。
 
そんなことを考えながら課題に取り組み続ける4ヶ月でした。
 
最終回の昨日は、それぞれが4ヶ月間で見つけた自分の変化や自覚のなかった一面を書き出し、そこに相互にフィードバックをしながら、これから自分たちはどう行動していくのかを見出しました。
 
具体的な知識やノウハウも勿論意味がありますが、それ以上に「自分はどんな人間なのか」「何を無自覚の前提にしているのか」「自分におきやすいコミュニケーションのズレのパターンは何なのか」といった「自分の取扱説明書」をしっかりと持っておくことが、すべての基礎になると信じています。
 
そのすべてがこのプログラムで見つかるわけでは勿論ありませんが、4ヶ月間の非日常のプログラムだからこそ見えてきた自分というものを大切にして、日常の生活の中で「(あ、またこの自分、でてきた…!)」と自覚することが増えてくれば、よい変化が生み出せるはず。
 
苦楽をともにした6名の仲間たちと、プログラム全体のファシリテーションを進めてくれたうのちゃん、最強スタッフがっくんとのとても充実した日々も、とりあえず一段落。
 
次の企画「Facilitative Educators Program(FEP)」もお楽しみに。

======================
一般社団法人アプラス主催
「Facilitative Educators Program(FEP)」
https://contact90839.wixsite.com/edu-facilitator
======================

目に見えないものを追い求めるところに高い成果が訪れるのか?

ビジネス

経営にせよ、マーケティングにせよ、「改善」が今見えている要素にばかり集中してしまうのはなぜだろうか。

本当は、いま感知出来ていない要素の方に、より大きなドライバーが潜んでいるのかもしれない。

しかし、人は簡単に想定しうる要素をより適切な形にすることに意識を向けることが癖になっている。

「いま見えていないものの方に本質があるのかもしれない」と思い続けること、そして、「何が最も大きな影響を与える変数なのか」を考え続けることに意識を向ける。

そんなことを日々痛感しながら、コンサルタントとして仕事をしています。

 

 

「商品(サービス)の価値は高いのに、それが伝わらないのが課題です。」

 

そういってマーケティングの相談をしてくださる方がいます。

 

しかし、それは多くの場合間違いです。

 

人は、知覚できない価値は価値だと捉えません。

 

どれだけ頑張っても、その努力や工夫を見てくれない人にはその価値は伝えられないのです。

 

職人的に商品やサービスにこだわりをもっていたとしても、それが世の中の人にとって「自分の課題」を解決するものでなければ、決してお金はだしません。

 

「偉大なる専門家」である自分から見えている範囲で改善を繰り返しても、それがターゲットとしている顧客から見えていなければ、その点に価値を感じてお金を払ってくれる人はいません。

 

タクシーの運転手さんが「今日の気温に合わせて、最適な温度設定で空調を効かせよう」と心がけていても、伝えなければ当然伝わりませんね(伝えたとしてもお金が動くかは怪しいのは、そこに強いニーズがないと思われるからです)。

 

大切なのは、お客さんが知覚できる範囲内でサービスを構成しながら、かつ、お客さんにとって意味のある変化を起こすことです。

 

「そんな無茶な」と思うかもしれませんが、世の中で長続きしているサービスは、顧客がその価値を説明できるものばかりです。

 

そういった観点から、特に起業初心者の方にとっては、商品やサービスをブラッシュアップできるかどうかが極めて重要な要素になります。

 

 

この考え方は、「タイトルとは矛盾するのでは?」と思う方がいらっしゃるかもしれません。

 

問題は、本質の在り処がどこにあるかです。

 

マーケティングにおいて極めて重要なファクターは、「顧客が知覚できる範囲の価値を高めること」です。

 

しかし、多くの専門家的な方は、顧客が知覚できないレベルにまでこだわりをもってしまいます。

 

自己満足でビジネスをするならそれでもいいのですが、売り上げを適性に上げるには、「顧客が知覚できる範囲で価値を高めること」が大切です。

 

こういったことが「見えていない」方は、マーケティングの企画段階において、「自分にだけ見えているもの」にフォーカスをあててしまいます。

 

果たしてそれが、「顧客から見えているものかどうか」を今一度考えてみましょう。

 

NPOがイベント型から事業型へと移行するには?

NPO」という生き方


私は学生の頃から教育関係のNPOの事務局運営をはじめ、多くのNPOと言われる組織に向き合って来ました。


いまでも、教育関係者の支援事業を行う非営利型の一般社団法人アプラスで理事をしていますし、また、複数のNPOさんに顔を出させていただきながら、一緒に経営課題の解決に向き合うことに取り組んでいます。


その中で日々感じるのは


「いかにNPOで食べていくことが難しいか」


ということです。


元来、企業が利益を出せないと判断して扱わない領域かつ行政サービスでは対応しきれない社会課題に取り組むことをミッションとするNPOという組織。


企業が手をつけないということは、受益者負担の構造では収益確保が難しいということであり、行政が手をつけないということは、全体から見た優先順位としては課題のレベルが相対的に低いと判断されているということです。


従って、収益性も低く、社会的な共感性も放っておくと相対的に低いままになってしまう領域を対象にしています。




では、なぜそんなところで事業をしようという人間がいるかというと、本質的には


「『その人』にとっては優先順位が高い課題だから」


です。


「その人」とは、一義的にはNPOのサービスの対象になる人ですが、忘れてはいけないのは、事業者そのものにとってもその課題は見過ごすことの出来ない重大なものなのです。


誤解を恐れずいえば、ある側面においてNPOとは


「誰も扱ってくれなかった、私が感じた社会課題」


を解決する組織なのです。


「そんな独りよがりな事業が成り立つものか!」


と思われる方もいるでしょうし、それは事業性という観点からは正しいでしょう。


一方で、このような「ワタシ発」の課題意識で精力的に活動する人が増え、あちこちで小さなコミュニティが多様に生まれることによって、日本という極めて多様性が認められない社会に生きるためのスペースを見つけられる人が増えるということも間違いありません。


成熟しきった日本という社会で、人が自分を失わずに生きていくためには、NPOというあり方が増えていくことに価値があると私は考えています。




NPOの2つの類型


私がこれまで約8年ほど様々なNPOを見て来た経験からすると、大きく以下の2つの類型化が可能であると考えています。

NPOの2つの類型
✓ 価値観イベント型NPO
✓ 課題解決事業型NPO

f:id:amsoat:20170126221346p:plain
▲「課題解決事業型NPO」への移行には様々な課題が生じる


前提として、「私が感じた社会課題」を扱うことがNPO発足の動機として主要なものだと考えると、ほとんどのNPOは「価値観イベント型NPO」から経営をスタートすることになります。


自分たちが理想とする姿を単発的なイベントで表現し、収益性よりは価値観の純粋さ、短時間であれど求める社会の形が現れることを重視しています。


単発的なイベントで力をつけたNPOは、ネクストステージとして「NPOで食っていける」状態を目指し、リソースをフル活用しながら人が雇える状態を目指します(全てのNPOがそうではなく、その形態に留まることを選択することも多々あります)。
事業拡大に成功すると、以降は寄付と事業収益を2つの柱にしながら継続的な事業モデルを確立していきます。



「課題解決事業型NPO」への移行期に生じる2つの壁


課題解決型NPOへの移行期には、大きな2つの壁か立ちはだかります。


1つは、「事業化の壁」です。


NPOには、その取り組み内容に関する専門家は多数いますが、「事業経営」の勘所がわかる人材があまりいません。
いかに広報し、寄付を集め、企画の支援者を拡大していくべきか。


どのように利益を上げ、何に使っていくべきか。


こうした知見がない状態で経営を行うため、フルタイムスタッフの雇用は難しく、「単発のイベント収支を赤字にしない」というマインドでお金を扱います。


いかに経営やマーケティングのわかる人材を確保し、あるいはそうした観点の知識を蓄え、持続可能な事業体へと転身するかが1つ目の壁です。




2つ目の壁は、1つ目のそれよりも致命的かもしれません。


経営やマーケティングの人材は、できる人を協力者に組み入れることができればクリアできますし、企業を退職してフリーランスNPO職員へと働き方を変える人はこれから増える一方です。


2つ目の壁は、組織内部の価値観対立です。


「価値観イベント型」でやっているうちは、規模は小さくても価値観の純粋生の保たれた場を作ることができました。


しかし、事業化を進めると大切にすべき優先順位が変わり、事業者の価値観よりも顧客の価値観を理解し、そのニーズに応えることをしなければなりません。


ここで、内部の葛藤が生じます。


事業化を進めて経営の安定を志向する人間と、それまで取り組んできたことの価値観の優先順位が変わることで「本来の自分たちが大切にしてきたものが失われる」と感じ、抵抗する人とに分かれます。


「規模は小さくてもよいから本当にやりたいことをしたい」という派閥と「事業化をすすめ、人が雇える組織体にしたい」という派閥の価値観対立に陥ります。


徹底した話し合いが行われ、「私たちは何をする団体なのか」を問うことになり、ある場合はよいブレイクスルーに到達しますが、ある場合は信念対立の中で喧嘩別れのように人が離れて入れ替わりが生じます。


苦楽を共にしてきた草創期のメンバーとの別れは辛いものです。


こうした葛藤を幾度か繰り返し、事業化の波にのるNPOと諦めてしまうNPOとに分化し、より明確にこの2つの類型化が強化されます。

「苦手なことに向き合うと眠くなる…」を乗り越えるには?

◆眠気を催すメンタルをコントロールする?

経営コンサルタントとして仕事をしていると

「隙間時間に苦手な勉強をしようとしても
眠くなってつい寝てしまう。」

という方とときどき出会います。


特に起業したばかりの若手の経営者さんや
特定の領域に苦手意識を持っている方に
多いように感じています。


このようなこと、誰しも経験したことが
ありますよね。




では、こうした場合、どうやってメンタルを
コントロールしたら良いでしょうか?


私自身、根っからの怠惰な人間ですので、
やることがないときやどうしてもやる気が
でないときは、
ベッドに入って寝ながら動画を見て
一日を過ごしてしまったりしています。


こんな自分ですので、
いかに自分を無気力状態に陥らないように
するかを日々考えています。




心理学の研究でも明らかになっていますが

「やるべきことがあるのに眠くなる」

という現象は「逃避」としてどうしても
起こってしまうものなのです。


こうした問題の対処法はいくつかありますが
今回はそのうちの1つをご紹介します。



◆眠くなる原因としての「悪習慣」

そもそも
なぜこのような現象が起こってしまうのか。


それは、「苦手なこと」に向き合うと
「眠気が生じる」という心理的な悪習慣が
ついてしまっているからです。


よくよく思い返してみてください。




まず、
「苦手なこと」に向き合うと決めたときには
あなたはやる気があったはずです。


そして、机に向かって本とノートを開き、
しばらく読み進めると眠気を感じ始める。


「あ、眠くなってきたな…」


そう思った後には


「いや、しかし、いまこれを
やらなければならないんだ。
もう少し頑張ろう。」


と思い、それでも眠気が強くなってきて


「眠気がある中で頑張っても非効率だ。
10分だけ仮眠を取ろう。」


そう考えて、
結果としてぐっすり寝てしまう。


起きたときには


「またやってしまった。。」


と後悔します。


「次こそはしっかりやろう。」


そう心に決めて、そして、
また同じことを繰り返す…。




気付きますでしょうか?
すべてがパターンになっているのです。


①「苦手なこと」を頑張ろうと思う
②モノを用意して机に向かう
③少しやってみる
④頭に入らない
⑤眠気を感じる
⑥頑張ろうと思い直す
⑦再度眠気を感じる
⑧眠気に負けて寝てしまう
⑨後悔する
⑩「次こそは」と気持ちをリセットする


この10ステップがひたすら人生の中で
手を変え品を変え繰り返されているのです。



◆悪習慣から抜け出すための「トリガー」の特定

この習慣化したパターンから抜け出すには
そのパターンを引き起こすトリガーを外す
しかありません。


やるべきことは

✓ トリガーの特定
✓ トリガーを避けた別の行動の習慣化

です。


いかにトリガーを特定するかですが、
まずは上記の様なパターンについて
具体的な過去の経験を振り返り、
そのときに見ていたもの、感じたものを
明確に思い出してください。


そして、その中から
「⑧眠気に負けて寝てしまう」の前段階で

「ここが自分にとって最も強く、
後にひけない状態を作り出している」

という感覚を発見します。


ポイントは

「後に引けない状態を作り出している」

の部分です。




どういうことかというと、私たちは

⑥頑張ろうと思い直す
⑦再度眠気を感じる

を感じてしまっている時点ですでに

⑧眠気に負けて寝てしまう

を回避することができないほどの
強いパターンに陥っているということです。


⑥や⑦を行っている時点で、
既に⑧を実行することが心理的に強く
確約されているのです。




ですので、トリガーは後戻りができる
ところで発見しなければなりません。


例えば、

「⑦再度眠気を感じる」に至った時点で
「また眠くなってきたから一度立ち上がって
ストレッチをしよう。」

とパターンを崩そうとしても、
それは⑦→⑧を一時的に中止しただけで

その後に課題で眠気を感じてしまうと

⑥頑張ろうと思い直す
⑦再度眠気を感じる
⑧眠気に負けて寝てしまう

をただただ繰り返すだけです。


本当に、よくあることですよね。笑


繰り返しますが、
トリガーは「後戻りできる」ところで
見つけて改善しなければなりません。


私の学生時代の場合には、
「苦手な刑法を勉強する」という
課題がありました。


そのときには

③少しやってみる
④頭に入らない
⑤眠気を感じる

のパターンが非常に強固であることが
わかりました。


つまり、やりはじめて


「面白い!」


と頭のスイッチが入ればどんどんやる気に
満ちて集中するモードにはいるのですが、
苦手意識があることに取り組んだ結果


「やっぱりよくわからない。。」
と感じ始めたときに、このパターンに
入っていることに気づきました。



◆トリガーの解消方法

課題が特定できれば後は簡単です。


私の場合は

「刑法の教科書を読み始めた最初の
10分以内に『なるほど!』という
気づきや学びを確実に体験するには
どうすればよいか?」

という問いを立てました。


そして

「目次・章立て・小見出しをナナメ読みし、
確実に理解できそうなところ、
面白そうなところから読み始める」

ということを習慣にしました。


それまでは本を前から読むやり方を
していましたが、この時以降

「確実に頭に入ってくるところを
まずはじめに読む」

やリ方に変えました。


そして、頭のスイッチが入って

「これならもう眠くならない」

と思えたときから読むべきところに
移行します。


たったこれだけで、
「眠くなってしまう」自分を意識すること
なく刑法を勉強できる様になりました。



◆トリガーは人によって性質が異なる

ちなみに、私は内省が強い人間ですので、
「わからない」という頭の働きが
パターンを強く形成していました。


しかし、人によっては、「あの机にむかう」
「あの席に座る」「あの音を聞く」などの
物理的な条件がパターンになることも
あります。


自分の直近の体験を明確に振り返り、
どこが自分の眠くなるパターンの後戻り
できないポイントになっているのか、
自分の感覚に従って丁寧に紐解いていく
必要があります。



◆うまくいかないときは…?

ちなみに、自分ひとりでこの作業をすると
うまく特定できない場合があります。


それは、このパターンは無意識の
レベルで形成されているものなので、
自分で軽く振り返った程度では
特定できないほどに自分が自覚していない
ものがトリガーになっていることが
あるからです。


そういうときは、人に質問してもらいながら
思い返してみると特定しやすくなります。
うまく特定し、改善方法が習慣化できると
とても強力です。


頭ではよくわからなくても
ぜひ一度試してみることをお勧めします。